Henzer & Partenaire Sàrl

Les Objectifs de SalesTest Manager

1. Mettre à disposition de l’entreprise un outil simple, rapide, fiable pour la mesure des compétences commerciales du vendeur
2. Améliorer la sélection et identifier les cibles de progrès de la force commerciale en place.
3. Utiliser la base de données pour faire des comparaisons utiles entre le résultat théorique et la performance proprement dite.
4. Donner au responsable du recrutement, la possibilité d’utiliser comme référence les résultats réalisés par les meilleurs vendeurs en place. Il obtiendra un outil calibré de gestion du profil commercial idéal pour son entreprise et pour son marché.
5. Permettre d’identifier le niveau d’empathie du vendeur et sa capacité à utiliser parmi les atouts de son produit, ceux qui seront le mieux à même de convaincre son client.

SalesTest Manager est un outil moderne permettant d’identifier les points forts et les cibles de progrès aussi bien dans le cadre de la sélection de la force de vente que dans celui de la formation commerciale. Utilisé en sélection des conseillers ou des vendeurs, SalesTest Manager va permettre de se faire une idée très claire de la potentialité commerciale du candidat et de comparer les résultats avec ceux des éléments déjà en place, de prévoir les compléments de formation à apporter en cas d’engagement. Appliqué à la formation commerciale, l’analyse des résultats va permettre de constater immédiatement les forces, les faiblesses (donc les cibles de progrès), et cela critère par critère. Les tris par groupes vont permettre des comparaisons édifiantes. Utilisé en amont et en aval de la formation, SalesTest Manager va permettre de suivre l’évolution de chaque individu, le formateur pouvant soit envisager des actions de formation individuelle, soit réajuster son programme pédagogique.

Compétences évaluées

Les mesures exécutées portent sur les domaines suivants:

• Prise de Contact et Découverte des Besoins – Capacité à assurer un bon déroulement du premier contact.
• Argumentation – Capacité à développer une argumentation cohérente. Traitement des Objections – Capacité à traiter l’objection de façon positive.
• Négociation – Capacité à négocier dans une approche Win Win. Conclusion – Capacité à mettre en place une stratégie de conclusion efficace.
• Reconnaissance Comportementale – Capacité à identifier le type de profil comportemental d’un futur client.
• Adaptation Comportementale – Capacité à adapter la bonne argumentation en fonction du profil comportemental identifié.

Graphiques individuels et groupe

Selon le modèle Word utilisé, les résultats présentés se composent des éléments suivants :

Graphique Chasseur/Eleveur (Hunter/Farmer)

Les Vendeurs et autres Ingénieurs commerciaux sont évalués selon les différents domaines d’activité. Chacun de ces critères a sa propre incidence sur l’efficacité de l’équipe de vente. SalesTest Manager vous propose en plus un critère supplémentaire :

• Hunter (Chasseur): Comme tendance, orienté principalement sur de nouveaux clients
• Farmer (Eleveur): Comme tendance, orienté plutôt sur le suivi de clients existants.

Présentation Détaillée Du Résultat

Le résumé complet d‘une évaluation peut ensuite être fusionné dans un document Word. Celui-ci contient des informations sur le candidat, des critères de sélection ainsi que le résultat complet sous forme graphique et texte